2023年12月13日，在“2023中國移動機(jī)器人（AGV/AMR）產(chǎn)業(yè)發(fā)展年會-AMR新技術(shù)融合專場”的圓桌討論環(huán)節(jié)，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席、新松機(jī)器人首席技術(shù)官張雷，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、國自機(jī)器人總裁王文斐，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、機(jī)科股份副總經(jīng)理公建寧，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、CSG華曉執(zhí)行董事兼總經(jīng)理魯兵，海柔創(chuàng)新中國區(qū)總裁劉敬濤，牧星智能標(biāo)品事業(yè)部總經(jīng)理何梓杰以及欣旺達(dá)智能制造總經(jīng)理周常福圍繞“制造、物流智能化升級過程中移動機(jī)器人參與的廣度與深度、中國移動機(jī)器人全球化進(jìn)程中的機(jī)會與挑戰(zhàn)、直面行業(yè)弊端，如何理性參與行業(yè)競合”等本年度熱點話題，分享企業(yè)在新業(yè)態(tài)下的發(fā)展思路與成功經(jīng)驗。
制造、物流智能化升級過程中移動機(jī)器人參與的廣度與深度
在數(shù)字化、智能化的時代背景下，移動機(jī)器人企業(yè)如何響應(yīng)時代號召，持續(xù)深耕行業(yè)？圍繞各自聚焦的方向和行業(yè)，各移動機(jī)器人企業(yè)代表暢所欲言。
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、國自機(jī)器人總裁 王文斐
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、國自機(jī)器人總裁王文斐表示：“國自在做戰(zhàn)略選擇時，會綜合考慮當(dāng)前的客戶群體以及過往的經(jīng)驗。例如我們從電站轉(zhuǎn)向光伏行業(yè)有一個簡單的邏輯：光伏的最后一道是發(fā)電，因此我們可以延續(xù)以前在電力行業(yè)的資源和經(jīng)驗。如今我們進(jìn)入光伏行業(yè)已有三四年時間，雖然與許多其他專注光伏行業(yè)的企業(yè)相比，我們還是新兵，但也有了一定的積累和沉淀。既然選擇了一個行業(yè)，就要在這個行業(yè)中保持定力，不斷推進(jìn)。”
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、機(jī)科股份副總經(jīng)理 公建寧
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、機(jī)科股份副總經(jīng)理公建寧表示：“機(jī)科于11月30日登陸北交所成為上市公司，借這次上市的機(jī)會，我們將繼續(xù)圍繞著移動機(jī)器人這一核心產(chǎn)品，做好智能裝備，尤其是在制造業(yè)。機(jī)科股份是從制造業(yè)開始起步，將來也仍會圍繞著制造業(yè)來給客戶提供最佳的智能裝備解決方案。”
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、CSG華曉執(zhí)行董事兼總經(jīng)理 魯兵
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、CSG華曉執(zhí)行董事兼總經(jīng)理魯兵表示：“CSG華曉是一家接觸資本比較早的公司，過去因為資本的一些壓力，我們曾經(jīng)做過一些降價“內(nèi)卷”的動作，但實際上這也讓我們嘗到了很多苦頭。近幾年我們通過內(nèi)部調(diào)整，提升了企業(yè)本質(zhì)，通過提高產(chǎn)品和員工效率，縮短了項目實施周期，使公司朝著正向發(fā)展方向前進(jìn)。同時我認(rèn)為，在任何行業(yè)，都要深耕。汽車行業(yè)需求量很大，在這個行業(yè)里，只要踏踏實實做好自己，回歸商業(yè)本質(zhì)，每個公司都有生存發(fā)展的機(jī)會。”
海柔創(chuàng)新中國區(qū)總裁 劉敬濤
海柔創(chuàng)新中國區(qū)總裁劉敬濤表示：“海柔近幾年以箱式倉儲機(jī)器人切入市場，總結(jié)下來就一個詞——‘聚焦’。首先，我們選擇適合箱式倉儲機(jī)器人的客戶進(jìn)行深耕。深耕主要分兩個層面，第一個，把硬件和軟件的質(zhì)量打磨到極致，第二個，以項目的形式為客戶提供解決方案，主要解決降本和增效的問題。其次，海柔之所以能得到客戶、行業(yè)和投資人認(rèn)可，關(guān)鍵在于我們堅持‘不讓一個項目爛尾’的原則。展開來講，拿到客戶的訂單只是第一個里程碑，第二個里程碑是滿足客戶的定制化需求，特別是軟件，第三個里程碑是售后服務(wù)，不是項目做完后就可以撤，因為售后質(zhì)保也是客戶的訴求。因此，海柔近幾年致力于在箱式倉儲機(jī)器人項目中為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。往長遠(yuǎn)來講，海柔的中長期的戰(zhàn)略是為全倉的無人化而努力，我們將循著這一發(fā)展方向，打造多款硬件質(zhì)量領(lǐng)先的原創(chuàng)產(chǎn)品和整套可調(diào)動不同硬件的軟件平臺。”
企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)以及方案層面的精進(jìn)為移動機(jī)器人深入各行業(yè)打下了基礎(chǔ)，但就下游應(yīng)用行業(yè)而言，移動機(jī)器人扮演著什么樣的角色，未來可開拓的空間又如何？
欣旺達(dá)智能制造總經(jīng)理 周常福
作為終端應(yīng)用客戶，欣旺達(dá)智能制造總經(jīng)理周常福提到，以欣旺達(dá)所處的新能源鋰電賽道而言，行業(yè)對移動機(jī)器人的需求量空間還是很大的。他表示：“鋰電池的生產(chǎn)速度非常快，是一種極限制造的模式。此外，我們園區(qū)的產(chǎn)能規(guī)劃基本上是千畝以上。如此大的園區(qū)和如此快的生產(chǎn)效率，對自動化設(shè)備的要求很高。因此，移動機(jī)器人在鋰電行業(yè)扮演了重要角色，主要用于園區(qū)物流、物料搬運、上下料、工序間轉(zhuǎn)運等，具有多場景、集成化、深度化的應(yīng)用特點。”
中國移動機(jī)器人全球化進(jìn)程中的機(jī)會與挑戰(zhàn)
在全球化進(jìn)程中，中國企業(yè)紛紛組團(tuán)出海，開拓海外市場。在這一趨勢下，海外市場究竟有哪些機(jī)遇？中國企業(yè)在海外市場勝算幾何？
牧星智能標(biāo)品事業(yè)部總經(jīng)理 何梓杰
牧星智能標(biāo)品事業(yè)部總經(jīng)理何梓杰表示：“牧星在海外發(fā)展的比較早，2018年就開始了韓國和澳洲市場的開拓，目前在這兩個地區(qū)取得了不錯的市場占有率。在過去的五六年里，我們積累了不少出海經(jīng)驗。其實中國的物流倉儲機(jī)器人在海外是一張中國制造的名片，我們在這一領(lǐng)域也是走在全世界的前列。現(xiàn)在有一種共識，就是‘海外市場比較好做’，其實相對來說毛利確實是更高，這主要得益于海外客戶在選擇供應(yīng)商時更注重供應(yīng)商的專業(yè)性和經(jīng)驗，而不是只看價格。此外，海外客戶相對來說更加理性，更愿意聽取供應(yīng)商專業(yè)的建議，這使得在合作過程中，雙方會有很多方案的碰撞，從而使整個方案更貼合客戶的實際業(yè)務(wù)需求，確保整體交付的質(zhì)量。我認(rèn)為這兩點是值得國內(nèi)去學(xué)習(xí)的。”
王文斐分享了國自機(jī)器人在海外市場的經(jīng)驗。他指出：“國自機(jī)器人享受到了第一波出海的紅利。我們發(fā)現(xiàn)，海外客戶在選擇一個供應(yīng)商后通常會建立起一個長期合作關(guān)系。海外客戶更看重的是高質(zhì)量的服務(wù)，因此在這個過程中，只要報價合理，他們基本上都會接受。然而，在海外拓展時，0~1的過程中可能有很多機(jī)會，但是1~N的過程則比較困難，因為這涉及到組建團(tuán)隊、未來規(guī)劃、區(qū)域選擇等諸多問題。此外，海外項目的價格固然相對較高，但客戶的要求也很高。例如，客戶擔(dān)心我們無法保證24小時的服務(wù)，因為我們的研發(fā)中心在國內(nèi)，與海外有時差。因此我們現(xiàn)在在企業(yè)內(nèi)部也會有一個小團(tuán)隊，雖然人在國內(nèi)，但與海外同一時間進(jìn)行研發(fā)。”
劉敬濤也分享了海柔近年來在海外市場的布局，他提到：“海柔2020年開始布局海外。從現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，海柔的國內(nèi)業(yè)務(wù)占60%，海外業(yè)務(wù)占40%。我們的戰(zhàn)略構(gòu)想是將海外作為未來業(yè)務(wù)的重點，并計劃在3~5年后將海外業(yè)務(wù)占比提高到70%左右。在海外客戶眼中，中國企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)是組團(tuán)出海來滿足他們的需求，但我們現(xiàn)在面臨的困難是，我們在海外缺少品牌影響力。因此，為了在海外建立長期品牌影響力，我們需要提前做好未來3~5年的戰(zhàn)略規(guī)劃。”
海外無疑是一個充滿機(jī)遇的市場，但中國的移動機(jī)器人企業(yè)在海外開拓時，可能既面臨著與海外企業(yè)競爭，也面臨著國內(nèi)企業(yè)競爭，企業(yè)該如何正確應(yīng)對在海外市場的競爭和挑戰(zhàn)？
何梓杰表示：“目前我們在全球市場開拓的過程中，特別是在倉儲領(lǐng)域，主要的競爭對手仍然來自國內(nèi)。海外企業(yè)也有一些，不過并不多。但在競爭的過程中，我們幾個競爭對手之間也沒有惡意競爭，客戶也始終保持著理性的選擇。因此，我認(rèn)為我們并沒有因為競爭而對國家?guī)碡?fù)面影響，反而是贏得了客戶的尊重。”
劉敬濤表示：“我們出海以后確實面臨著很多競爭對手，但我認(rèn)為我們要回到企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)上，將產(chǎn)品、售后和交付的體系在海外搭建起來，進(jìn)行長期的深耕。不管國際形勢如何，我們都要做好自己。中國企業(yè)是代表著‘中國質(zhì)量’，只要做出高質(zhì)量的產(chǎn)品，我相信我們一定可以在海外‘卷’出一片天來。”
王文斐表示：“隨著更多的企業(yè)走出國門，大家在海外碰面的機(jī)會也更多。我認(rèn)為，在面對同一個客戶時，企業(yè)之間可以先坐下來聊聊，看看是否可以先合作再競爭，而不是總是懷疑對方，這樣可能會將自己的價格拖得更低。也希望大家在定價時，可以把各種成本都考慮進(jìn)去，不要價格比國內(nèi)高50%就去做，價格要比國內(nèi)翻3~5倍才是一個合理的區(qū)間。攜手出海是一個很好的議題，也希望大家按照這個方向，既讓客戶接受合適的方案，又讓我們賺到錢。”
周常福表示：“國內(nèi)很多新能源企業(yè)都在布局海外的基地，同時這些企業(yè)要構(gòu)建自己在國外基地本地化的供應(yīng)鏈。機(jī)器人廠商在細(xì)分賽道中是可以做大做強(qiáng)的，因為國內(nèi)已經(jīng)有了成功的案例，現(xiàn)在只需要在國際市場上復(fù)制這個成功的案例。在出海過程中，可能會面臨一些技術(shù)和實施上的挑戰(zhàn)，但這只是短期的困難，相信后面會做得越來越好。”
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席、新松機(jī)器人首席技術(shù)官 張雷
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席、新松機(jī)器人首席技術(shù)官張雷認(rèn)為，同樣是出海，有的企業(yè)選擇長期耕耘，有的企業(yè)則是淺嘗輒止，但出海之后，企業(yè)形象就代表著國家形象。因此，他呼吁行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都建立出海準(zhǔn)則，爭取為國家增光添彩。
直面行業(yè)弊端，如何理性參與行業(yè)競合
當(dāng)前移動機(jī)器人行業(yè)面臨著多重挑戰(zhàn)，其中最突出的問題之一就是“內(nèi)卷”，甚至還存在低價競爭等現(xiàn)象，許多企業(yè)也對此感到非常擔(dān)憂。那么，在未來的發(fā)展過程中，這種“內(nèi)卷”是否還會繼續(xù)存在？企業(yè)又有哪些解決之道？
王文斐認(rèn)為，許多企業(yè)紛紛走出國門，有一部分原因是國內(nèi)太‘卷’了。他說：“很多時候，我們中標(biāo)的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于客戶做的預(yù)算，然后客戶就可以去增加一些不太合理的條款，這其實是當(dāng)前國內(nèi)市場的一個普遍情況。”
公建寧表示：“近年來整個移動機(jī)器人行業(yè)都比較‘卷’。一個是因為我們的隊伍越來越壯大，無論本體企業(yè)還是零部件企業(yè)，進(jìn)這個賽道的企業(yè)越來越多。但是我們不要忘記初衷，我們是為了給客戶賦能，給客戶提供最佳的解決方案。”
魯兵則在“內(nèi)卷”中看到了企業(yè)內(nèi)部修煉的機(jī)會，他提到：“我們也‘卷’過，也受到過‘卷’的傷害。我提倡大家理性競爭，但我個人認(rèn)為‘卷’并不完全是一件壞事，因為‘卷’對企業(yè)的內(nèi)部修煉提出了一個更高的要求。‘卷’實際上是個常態(tài)，但是我也希望大家能夠?qū)?lsquo;卷’的結(jié)果負(fù)責(zé)，‘卷’到了項目就一定要遵守承諾，按時保質(zhì)保量交付，讓企業(yè)的品牌形象更好，而不是說偷工減料，或者說‘擺爛’，這樣就會損害中國企業(yè)的形象，也會導(dǎo)致客戶對移動機(jī)器人產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，損害行業(yè)。同時，我也希望，市場這么大，我們不要在一個地方‘卷’。我們最近也在調(diào)整自己的一些戰(zhàn)略，也在做汽車行業(yè)以外的行業(yè)，做一些更有價值的事情，為中國工業(yè)的智能化貢獻(xiàn)一份力量。”
支撐企業(yè)大力“內(nèi)卷”的主要力量在于近兩年行業(yè)資本的涌入，然而受整體大環(huán)境影響，企業(yè)融資正在變得更加困難，在此背景下，移動機(jī)器人企業(yè)要如何度過資本寒冬？
對此，公建寧表示：“我們做生意是為了盈利，有資本的注入是一件好事，但是一定不能把好事做成壞事。資本是逐利的，資本投資一家企業(yè)是基于發(fā)展空間、未來的規(guī)模、盈利能力等方面的考慮。既然資本逐利的本質(zhì)無法改變，那么我們從事這個行業(yè)的人就要認(rèn)清現(xiàn)實。我認(rèn)為大家還是要回歸理性，守好本心，做好產(chǎn)品，定好方向。因為現(xiàn)在移動機(jī)器人行業(yè)的趨勢是，企業(yè)要找到適合自己的細(xì)分賽道，確定自身優(yōu)勢，提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)。無論價格高低，只要企業(yè)堅持這一方向，就能夠滿足資本的需求。當(dāng)然，我認(rèn)為有資本支持是最好的，但即便沒有資本注入，企業(yè)也應(yīng)該踏踏實實地做好自己。”
張雷也對此表達(dá)了認(rèn)同，不管是否有資本注入，都要腳踏實地。無論如何，低價競爭始終不是企業(yè)發(fā)展的長久之計，把產(chǎn)品的質(zhì)量做好，客戶服務(wù)做好，才是企業(yè)最終在競爭中立于不敗之地的根本，也是破除“內(nèi)卷”的最好方法。
制造、物流智能化升級過程中移動機(jī)器人參與的廣度與深度
中國移動機(jī)器人全球化進(jìn)程中的機(jī)會與挑戰(zhàn)
直面行業(yè)弊端，如何理性參與行業(yè)競合
